Меню сайта

Форма входа

Поиск

Друзья сайта

Статистика


Онлайн всего: 72
Гостей: 72
Пользователей: 0

Библиотека

Главная » Статьи » Бизнес » Практика бизнеса [ Добавить статью ]

Мотивация продавца
Мотивация продавца

Одним из основных факторов влияющих на успех торговой компании, конечно, является отдел продаж, который состоит из продавцов или как их еще модно называть «менеджеров по продажам». Не так просто найти хорошего продавца, но не менее сложно построить работу в компании так, чтобы продавец работал эффективно и был заинтересован в увеличении продаж. Хорошая работа персонала невозможна без грамотно выстроенной системы мотивации труда.

О  мотивации существует несколько мнений. Одни руководители утверждают, что деньги не могут быть мотивацией для продавца на длительный срок и со временем наступает момент, когда продавцы в компании, где мотивация построена только на денежном вознаграждении, перестают эффективно работать. Другие же, напротив, считают, что деньги, это именно то, ради чего люди ходят на работу и хорошо работают. Давайте попробуем разобраться, какая схема мотивации продавца является наиболее эффективной.

На самом деле истина, как это часто бывает, находится где-то посередине. Деньги всегда являются для продавцов основной мотивацией, другое дело, что они должны быть всегда связаны дополнительным комплексом мотивирования — интерес к работе, коллектив, новые цели, карьера, обучение.
Денежное вознаграждение это главный стимул, не один сотрудник не будет хорошо работать за неадекватную зарплату. С другой стороны, простым повышением зарплаты проблему тоже не решить, проходит очень мало времени и казалось бы, недавнее повышение зарплаты уже не мотивирует продавца.
Поэтому в торговле разумнее вводить дифференцированную оплату труда, которая бы состояла из основной части и из процентов от продаж. Причем, зачастую, основная часть зарплаты небольшая, что заставляет продавца активнее продавать и получать большую зарплату благодаря процентам.
Также денежной составляющей мотивации может быть система премий и денежных бонусов, например, за выполнения плана по продажам или за достижения каких-нибудь других высоких показателей, например, по привлечению новых клиентов.

Не надо забывать о социальных льготах как о дополнительной мотивации продавца. Для многих сотрудников соц.пакет, второй, после зарплаты, по значимости стимул, хорошо работать. Получая соц.пакет, продавец понимает, что компания о нем заботится, что он ценен для компании.
Перед продавцами нужно обязательно ставить планы, когда человек видит цель, к которой нужно стремиться, это уже само по себе является мотивацией. Главное, не просто поставить план, но и подкрепить выполнение плана  поощрительной мотивацией (премиями, процентами, бонусами), а также предусмотреть систему  штрафов за его невыполнение. Другое дело, что со штрафами нужно быть осторожнее, в этом деле главное не перегнуть палку, иначе у продавца может возникнуть ощущение, что за каждую, даже малую провинность, его ждет штраф, а это отнюдь не добавляет рвения в работе.
Хвалите сотрудников за хорошую работу и подбадривайте при неудачах, часто доброе слово может творить чудеса в мотивации. Хороший, сплоченный, дружный коллектив также очень позитивно действует на продавца. Поэтому нужно заботиться о хорошей атмосфере в коллективе. Нужно балансировать на грани, поддерживать конкуренцию среди продавцов, но при этом, чтобы отношения между продавцами оставались хорошие, сотрудники должны понимать, что они делают общее дело.
Продавец должен быть заинтересован в развитии компании, получать результат от этого развития, видеть перспективы карьерного роста. Также важно обучение продавца, тренинги и другие программы обучения стимулируют продавцов к постоянному совершенствованию в своей профессии.

Подход к мотивации персонала можно разделить на универсальный (одинаковый ко всему коллективу в целом) и выборочный (для каждого сотрудника индивидуальный).
Для небольшой компании стоит учитывать, что универсальный подход не всегда оправдывает себя, люди разные, разные должны быть и стимулы, которые на них могут воздействовать. Я наблюдал, как на разных продавцов действовали совершенно разные методы мотивации: один мог хорошо работать, только зная, что получает с каждый продажи процент, а другой эффективно продавал только тот товар, который ему было интересно продавать.
Поэтому для малой компании стоит разработать набор мотиваций, которые стоит применять к сотрудникам и уже исходя из этого списка, можно сделать для каждого продавца отдельный набор поощрений, которые наиболее эффективно мотивируют именно его.
Именно такой выборочный подход позволит небольшой компании наиболее полно раскрыть потенциал каждого продавца. А для малого бизнеса, это будем немалым конкурентным преимуществом не только росту продаж, но и в борьбе за хороших продавцов, ведь не секрет, что грамотный персонал зачастую не задерживается в маленьких компаниях, используя их для получения опыта.
Универсальный подход больше подходит для более крупных компаний, где некогда разбираться с каждым конкретным продавцом, но в то же время нужно ввести систему мотивации.

Сотрудник чувствует себя на работе комфортно, когда ему понятны правила игры и есть возможность обратной связи с начальником. Поэтому заключите контракт с продавцом, в котором легким и доступным языком будут прописаны ответственности сторон и правила, по которым работает сотрудник. Контракт одновременно дает уверенность в завтрашнем дне и работодателю и сотруднику. А стабильность это как раз то, чего очень не хватает людям в нашем обществе.
Обратная связь с начальством положительно влияет на рост и развитие  компании. Благодаря обратной связи есть возможность получать информацию непосредственно от людей, которые общаются с клиентами и работают с товаром, если правильно воспользоваться этой информацией, то можно получить дополнительное конкурентное преимущество на рынке.  Для продавцов ценно то, что начальство к ним прислушивается. За хорошие идеи или замечания по работе можно выдавать какие-нибудь бонусы, что будет также дополнительным стимулом. 

Ключ к успешным продажам в торговой компании лежит через правильно выстроенную мотивацию продавцов. Наиболее эффективная мотивация подразумевает персональную систему стимулов, сочетающую в себе денежную мотивацию, дополненную другими видами стимулирования продавца, а сама система мотиваций должна быть проста и понятна каждому сотруднику.
 

Источник: http://www.bizidei.ru
Категория: Практика бизнеса | Добавил: Administrator (06.02.2008) | Автор: Бизнес идеи
Просмотров: 811 | Комментарии: 1 | Рейтинг: 0.0/0 |
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]