Продажа новому собственнику часто является самым логичным шагом в развитии предприятий “золотой середины”. К ним я причисляю компании, когда-то созданные как семейный бизнес, но переросшие этот уровень. Они уже используют современные технологии работы с персоналом, имеют возможность получать кредиты, закупают новое оборудование и производят довольно качественный продукт. Но создатели бизнеса — родственники или бывшие однокашники — за много лет надоели друг другу и поутратили драйв. Бизнес начинает стагнировать, ему нужен новый толчок, а человеческого и финансового ресурсов для него не хватает. Тогда совладельцы начинают смотреть по сторонам: кому бы продаться?

Похожая ситуация у тех, кто скатился в “золотую середину” с позиции крупного бизнеса. За пределами Москвы много таких предприятий, лежащих на боку, хозяева которых не знают, что делать дальше.

Хорошая новость для таких собственников заключается в том, что найти покупателя становится все проще и проще. Желающих купить бизнес по цене $300 000-700 000 сейчас гораздо больше, чем продавцов. Разрабатывая стратегию сделки, первым делом определитесь, какому типу покупателя вы хотите продавать бизнес. От этого зависит не только цена, но и судьба бизнеса после его перехода в новые руки. А многие собственники, долгие годы выращивавшие компанию с нуля, вложившие в нее часть своей души, хотели бы знать, что их детище будет процветать и в дальнейшем.

Существует традиционная для всего мира классификация покупателей компаний “золотой середины”. Самый неинтересный класс — отраслевые конкуренты. Продаваться им не очень выгодно, потому что они смотрят на ваш бизнес скорее как на набор активов. Все, что им интересно, — ваши площади, оборудование, клиентская база. Вероятнее всего, после покупки вашей компании они хотят просто присоединить ее к своей.

Более перспективен для продавца класс стратегических инвесторов — тех, кого интересуют прибыльность и устойчивость вашего бизнеса. “Стратегом” может быть, кстати, и прямой конкурент, если только он видит финансовый интерес в сохранении вашей компании.

Третья группа включает в себя так называемых квалифицированных инвесторов. Это могут быть банки и фонды прямых инвестиций, преследующие спекулятивные цели. Они планируют владеть вашей компанией несколько лет, развивать ее, а затем перепродать стратегическому инвестору либо вывести на биржу. Они заплатят за вашу компанию больше, чем конкуренты, если сочтут идею бизнеса перспективной, менеджмент — квалифицированным, а денежные потоки — достаточными.

Другая ипостась квалифицированного инвестора — частные лица, профессионально знающие вашу отрасль. Они 10-15 лет работали наемными менеджерами, были директорами в средних компаниях или руководителями среднего звена — в крупных. Они верят в свою способность успешно управлять собственным бизнесом, и в 90% случаев им действительно удается вывести компанию после покупки на новый уровень.

Наконец, четвертый класс — так называемые инвесторы, которые руководствуются финансовыми соображениями или соображениями образа жизни. Это предприниматели или действующие менеджеры крупных компаний, имеющие свободные средства и желающие вложить их в хорошо функционирующий доходный бизнес. Обычно им не очень важно, что производит ваша компания, кто и как в ней работает. Они не будут участвовать в повседневном руководстве, они не большие знатоки вашей отрасли, хотя, безусловно, хорошо понимают, как устроен бизнес в целом. Их деньги могут помочь вашему бизнесу сделать следующий шаг в развитии. Но, скорее всего, эти люди будут заинтересованы в том, чтобы вы продолжали руководить компанией. Так что, если ваша цель — красиво уйти, этот вариант не для вас.