Меню сайта

Форма входа

Поиск

Друзья сайта

Статистика


Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Библиотека

Главная » Статьи » Бизнес » Продажа и покупка бизнеса [ Добавить статью ]

Win-win

Win-win

Успех сделки купли-продажи действующего предприятия малого и среднего бизнеса во многом зависит от умения сторон договариваться об окончательной цене и основных условиях. Поскольку изначально продавец и покупатель преследуют диаметрально противоположные цели, на первый план выходят гибкость позиций и умение идти на компромисс. Только использование стратегии «выигрыш-выигрыш» (в англоязычной традиции — «win-win») позволит определить справедливую цену и согласовать условия сделки, приемлемые для обеих сторон.

Вступая в переговоры с потенциальным приобретателем вашей компании, помните: мотивация продавца и покупателя действующего бизнеса не может быть одинаковой. При продаже бизнеса любой собственник в глубине души питает надежду получить определенную цену за свое предприятие, в мировой практике обычно называемую PSD — the price of sellers dream («предел мечтаний продавца»), — вне зависимости от того, какой порядок цен консультанты или оценщики определяют, исходя из данных отчетности и документов компании. Но все покупатели считают, что цена компании завышена, и стремятся сбить ее, если представляется возможность. Естественно, обе позиции имеют право на существование, а успех сделки во многом зависит от стремления сторон договориться. Опыт работы на молодом российском рынке купли-продажи действующих бизнесов полностью подтверждает эти положения.

Продавец обязан еще на стадии предпродажной подготовки определиться, до какой степени он готов снизить цену. Если вы пользуетесь услугами специалиста, скорее всего, грамотный консультант знает конъюнктуру рынка купли-продажи действующих предприятий, соотношение спроса и предложения и всегда даст совет, как действовать в различных ситуациях.

На первой встрече с обратившимся за услугой продавцом я всегда стараюсь выяснить, кроме мотивации к продаже, минимальный предел цены, опускаться ниже которого просто нет смысла. И обязательно задаю вопрос: «Что будет, если ваш бизнес не удастся продать за реальный срок?» В зависимости от ответа строится стратегия продажи и вырабатывается линия поведения на переговорах с покупателями.

Можно обобщить несколько стандартных ситуаций, возникающих в ходе переговорного процесса, и варианты выхода из них.

Продавец жестко отстаивает стоимость компании и не желает идти на уступки или готов снизить цену чисто символически. Такая позиция имеет право на существование, если: а) стоимость, заявленная покупателю, действительно подтверждается прибылью бизнеса и соответствует пожеланиям инвесторов по срокам окупаемости на вложенный капитал; б) имеется в запасе несколько потенциальных покупателей, готовых согласиться с вашими условиями; в) бизнес находится на стадии роста, вы готовы эффективно управлять компанией сколь угодно долго и ждать, пока рынок оценит ее по достоинству. При несоблюдении хотя бы одного из условий всякое упорствование теряет смысл.

Покупатель готов согласиться на вашу цену, но выдвигает неприемлемые, на первый взгляд, требования по условиям сделки. Например, настаивает на длительной отсрочке платежа без соответствующих гарантий со своей стороны, предлагает вам порулить компанией еще год, возложив на вас предпринимательские риски и ответственность за конечную сумму сделки. Для малых компаний такой подход неприменим. Для более крупных бизнесов, выпускающих высокотехнологичную продукцию, сложных в управлении, работающих на высококонкурентном рынке, имеет смысл разработать приемлемые для обеих сторон условия сделки, грамотно прописав гарантии защиты интересов сторон.

Продавец ограничен по времени личными обстоятельствами, бизнес находится в стадии стагнации. Наконец-то находится человек, готовый купить вашу компанию с приличной скидкой. В такой ситуации не стоит сразу отказываться от предложения — лучше попытаться в обмен на снижение цены выторговать выгодные для себя условия сделки.

Почти идеальная ситуация: обе стороны настроены исключительно прагматично, готовы проявлять гибкость и идти на взаимные уступки. Задача продавца — умело воспользоваться ситуацией и спокойно двигаться к достижению справедливой цены.

Однако не всё можно предугадать или втиснуть в стандартные рамки. Случается, решения нужно принимать с учетом меняющейся ситуации и корректировать стратегию поведения, как говорится, на ходу.

Прошедшим летом я занимался продажей компании, производящей мебель для аптек и бутиков. За первый месяц мы получили четыре обращения, однако до переговоров о сделке не дошло. Затем наступил летний спад инвестиционной активности, и объект «подвис». Отчаявшийся продавец, желавший побыстрее найти покупателя, уговорил меня значительно снизить цену. По сниженной цене нашлось двое заинтересованных лиц, и с одним из них мы вступили в долгие переговоры. За месяц нам с трудом удалось отстоять цену и согласовать условия сделки, потом еще три недели покупатель искал деньги для внесения задатка. Устав ждать, мы повысили цену до прежнего уровня и продолжили поиск покупателей. В итоге было получено еще шесть обращений, а новые покупатели оказались опытными предпринимателями, умелыми переговорщиками и просто приятными людьми.

Завершив конструктивные переговоры, продавец и покупатель оказываются на финишной прямой. Следующий шаг — выход на подписание соглашения о намерениях.



Автор: Алексей Москвич. 


Источник: http://"Бизнес-журнал"
Категория: Продажа и покупка бизнеса | Добавил: Administrator (13.12.2007) | Автор: Алексей Москвич
Просмотров: 805 | Комментарии: 1 | Рейтинг: 0.0/0 |
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]